Business Intelligence
gir salgorganisasjonen
bedre innsikt
Utfordring
Store salgsorganisasjoner med stor geografisk spredning og skiftende markeder opplever ofte utfordringer ved å kunne måle nøkkeltall på en homogen måte. Det er salgsledelsens oppgave å måle og validere en pipeline og få med seg hele organisasjonen i utviklingen og arbeidet fremover. En bedrift som har benyttet Business Intelligence, deler her sine erfaringer med hvilke fordeler det gir å arbeide datadrevet.
Utfordringen bestod primært av et tidkrevende arbeid med å samle inn informasjon fra flere enheter og kilder, f.eks. CRM-systemer og Excel-dokumenter. Å bruke tid på administrasjon, innebar at salgsledelsen ikke kunne fokusere på å drive salget fremover. Dessuten var de innsamlede dataene ikke pålitelige, fordi de ikke lenger var aktuelle da sammenstillingen var klar.
Ytterligere en faktor som drev bedriften mot en mer effektiv løsning, var målet om å øke omsetningen. Fokuserte selgerne på å agere på de rette områdene der etterspørselen var størst og hvordan målsetter man salgsarbeidet på individnivå? Hvordan skulle man kunne utarbeide en pålitelig prognose over kommende inntekter ved hjelp av de dataene som fantes i bedriftens CRM-system? Mange spørsmål og utfordringer ble diskutert sammen med Nordlo for å finne svar gjennom et Business Intelligence-opplegg koblet til visuelle dashboards.
«Ved å gjennomføre et pilotprosjekt
kan vi tidlig sørge for å treffe korrigerende tiltak og modellere om ved behov»
Løsning
Sammen med Nordlo ble det utført en forstudie der vi grundig gikk gjennom behov, formål og virksomhetsnytte. Det ble satt opp en prosjektplan for å nå den ønskede situasjonen fra den situasjonen som bedriften befant seg i. Sammen med en prosjektgruppe med representanter fra salgsledelsen og bedriftens øvrige ledelse ble det gjennomført en innsamling av informasjonskilder og tester for å sikre at resultatet skulle oppfylle forventningene.
«Ved oppsett av et dashboard arbeider vi på en praktisk måte der vi jobber med delleveranser i korte, gjentakende intervaller. Vi har hele tiden en tett dialog med kunden, slik at de får teste, analysere og komme med forslag til forbedringer. Alt for at dataene som man får ut, skal være relevante, samt at vi sammen finner frem til de rette nøkkeltallene. Ved å gjennomføre et pilotprosjekt kan vi tidlig sørge for å treffe korrigerende tiltak og modellere om ved behov», sier Claes Johansson, utviklingssjef på Nordlo.
Etter pilotprosjektet ble det gjennomført en lansering og oppfølging med hele salgsorganisasjonen for å sikre at verktøyet brukes på rett måte og gir nytte for både salgsledelsen og hver enkelt medarbeider i det daglige arbeidet. Resultatet ble en oversiktlig rapport som inneholder sanntidsdata som kan skjæres i ulike vertikaler og vise hvordan balansen ser ut akkurat nå.
Forstudie og prosjektplan
Pilotprosjekt
Lansering for salgsorganisasjonen
Visuelt dashboard med sanntidsdata
Virksomhetsnytte
Effekten for salgsledelsen ble muligheter til å fatte faktabaserte beslutninger og kunne gjennomføre områdeovervåkning og oppfølging i en geografisk spredd organisasjon med et stort produkt- og tjenesteområde. Kostnadseffektiviteten ble betydelig bedre, og nå kan man fatte beslutninger raskere basert på sanntidsdata og tidligere historikk. Kvaliteten på de dataene som legges inn i de ulike grunnsystemene, ble vesentlig bedre og kvalitetssikret. Tidligere var det et problem at de ulike interne systemene ikke var synkroniserte samt at selgerne ikke oppdaterte CRM-systemene i tide.
Bedriftens ledelse fikk dessuten mulighet til å følge opp vekstmål og kunne fatte strategiske beslutninger basert på korrekte data. Å kunne følge med på salgsutviklingen direkte i stedet for på månedsbasis som tidligere, har gjort at bedriftens beslutningsprosess er blitt betydelig forkortet. Hver enkelt selger fikk et visuelt tiltalende verktøy som kan gi innsikt om salget i sanntid, resultat mot oppsatte mål på individ- og gruppenivå samt større muligheter til å være forberedt før møter med både nye og eksisterende kunder. Datamodenhet er ikke bare en fremtidig suksessfaktor, det virker nemlig som det allerede i dag har en veldig sterk påvirkning på bedrifters konkurranseevne.
Det fastslår analysefirmaet Kairos Future i en studie der de har analysert drøyt 500 bedriftsledere i europeiske land. Arbeidet mot å bli en datadrevet organisasjon kan startes på bedriftsnivå eller ved å begynne på avdelingsnivå der en gruppe i bedriften driver saken fremover. I dag handler det ikke bare om at en enkelt avdeling skal kunne visualisere data, for ved bruk av Business Intelligence kommer hele bedriften til å oppnå fordeler og drives fremover ved hjelp av den innsikten man får. Vil du vite mer om hvordan Nordlo kan drive deres Business Intelligence-satsing fremover? Ta gjerne kontakt med oss for et første møte.
Vil du bestille en demo om Business Intelligence?
Ønsker du å komme i kontakt med oss for å diskutere Business Intelligence for din bedrift? Bruk dette kontaktskjemaet, så hører du fra oss i løpet av kort tid.