HjemBI ger säljorganisationen bättre insikter

BI ger
säljorganisationen
bättre insikter

Dela i sociala medier

Utmaning

Stora säljorganisationer med stor geografisk spridning och skiftande marknader upplever ofta utmaningen att kunna mäta nyckeltal på ett homogent sätt. Säljledningen har som uppgift att mäta och validera en pipeline och få med sig hela organisationen i utvecklingen och arbetet framåt. Ett företag som nyttjat Business Intelligence delar här med sig av fördelarna med att arbeta datadrivet.

Utmaningen bestod främst av ett tidskrävande arbete med att samla in information från flera enheter och källor, som CRM-system och Exceldokument. Att lägga tid på administration innebar att säljledningen inte kunde fokusera på att driva försäljningen framåt. Dessutom var den insamlade datan inte tillförlitlig, då den inte längre var aktuell när sammanställningen var klar.

Ytterligare en faktor som drev företaget mot en effektivare lösning var målet att öka omsättningen i bolaget. Fokuserade säljarna på att agera inom rätt områden där efterfrågan var störst och hur målsätter man säljarbetet på individnivå? Hur skulle man kunna göra en tillförlitlig prognos över kommande intäkter med hjälp av den data som fanns i bolagets CRM-system? Många frågor och utmaningar diskuterades tillsammans med Nordlo för att hitta svar genom ett Business Intelligence-upplägg kopplat till visuella dashboards.

 

 

Genom att genomföra ett pilotprojekt kan vi tidigt se till att göra korrigerande åtgärder och modellera om vid behov”

Lösning

Tillsammans med Nordlo gjordes en förstudie där vi grundligt gick igenom behov, syfte och verksamhetsnytta. En projektplan sattes upp för att nå det önskade läge från det läge som företaget befann sig nu. Tillsammans med en projektgrupp med representanter från säljledning och övrig ledning på företaget genomfördes insamling av informationskällor och tester för att säkerställa att resultatet skulle motsvara förväntningarna.

”Vid uppsättning av en dashboard jobbar vi på ett agilt arbetssätt där vi jobbar med delleveranser i korta iterativa intervaller. Där vi hela tiden har en nära dialog med kunden där kunden får testa, analysera och hela tiden komma med input på förbättringar. Allt för att datan man får ut är relevant och att det är rätt KPI:er som vi tar fram tillsammans. Genom att genomföra ett pilotprojekt kan vi tidigt se till att göra korrigerande åtgärder och modellera om vid behov”, säger Claes Johansson, Utvecklingschef på Nordlo.

Efter pilotprojektet genomfördes en lansering och uppföljning med hela säljorganisationen för att säkerställa att verktyget används på rätt sätt och ger nytta både för säljledningen, och för den enskilde säljaren i det dagliga arbetet. Resultatet blev en överskådlig rapport som innehåller realtidsdata som kan skäras i olika vertikaler och visa hur balansen ser ut just nu.

  Förstudie och projektplan

  Pilotprojekt

  Lansering för säljorganisationen

  Visuell dashboard med realtidsdata

Verksamhetsnytta

Effekten för säljledningen blev möjligheter att fatta faktabaserade beslut och att kunna genomföra områdesbevakning och uppföljning i en geografiskt spridd organisation med ett stort produkt- och tjänsteområde. Kostnadseffektiviteten blev betydlig, nu kan man fatta beslut snabbare baserad på realtidsdata och tidigare historik. Kvaliteten i den data som läggs in i de olika grundsystemen blev väsentligt bättre och kvalitetssäkrad. Tidigare fanns det ett problem att inte de olika interna systemen var synkade samt säljarna inte uppdaterade CRM-systemen i tid.

Företagets ledning fick dessutom möjlighet att följa upp tillväxtmål och kunna fatta strategiska beslut baserade på korrekt data. Att kunna följa försäljningsutvecklingen direkt istället från tidigare på månadsbasis har gjort att beslutsprocessen har kortast ner väsentligt i företaget. Den enskilde säljaren fick ett visuellt tilltalande verktyg som kan ge insikter i försäljning i realtid, resultat mot satta mål på individ- och gruppnivå, samt större möjligheter till att vara förberedd inför nykunds- och kundmöten. Datamognad är inte bara en framtida framgångsfaktor utan verkar redan i dag ha en mycket stark påverkan på företags konkurrenskraft.

Det fastslår analysföretaget Kairos future i en studie där de analyserat drygt 500 företagsledare i europeiska länder. Att påbörja sitt arbete mot en datadriven organisation kan göras på företagsnivå eller genom att börja på avdelningsnivå där en grupp inom företaget driver frågan framåt. Idag handlar det inte bara om att en enskild avdelning ska kunna visualisera data, utan vid användning av Business Intelligence kommer hela företaget kunna gynnas och drivas framåt med hjälp av insikterna som ges. Vill du veta mer om hur Nordlo kan driva er Business Intelligence-satsning framåt? Ta gärna kontakt med oss för ett första möte.

Jag vill boka en demo

Relaterade kundcase

Vill du boka en demo av lösningar för Business Intelligence?

Använd detta kontaktformulär så återkommer vi till dig.